40年友谊照进助贷寒冬

我盯着这条新闻看了很久。不是感慨外交，是想到咱们助贷行业——你跟客户的关系，能撑过40个月吗？

放款量跌了 关系还在吗

先看数据。2021年我们团队月均放款4200万，去年跌到1100万，今年上半年月均不到600万。客户流失率从18%飙到67%。政策收紧、利率下行、银行直客，三座大山压下来，很多同行直接转行了。

但有个现象值得琢磨。我认识一个做了12年助贷的老哥，去年放款量只跌了23%，远低于行业平均。我问他秘诀，他说：我手里有80多个跟了5年以上的老客户，他们不找我找谁？

放款量会跌 信任不会跌

40年友谊 给咱啥启示

艾奥瓦州那件事，核心不是一次访问，是持续40年的往来。1985年结缘，此后书信不断、互访不停，才有了今天的复信。

咱们助贷行业恰恰相反。过去十年，大部分人的模式是：有需求就联系，没需求就消失。客户放完款，微信都不发一条。等政策一紧、客户一跑，才发现手里没有一个能说上话的人。

我去年开始改打法。每个老客户，不管放不放款，每月至少聊一次。不是推销，是问经营情况、聊行业变化。今年上半年，光老客户转介绍就带来17笔业务，占总放款量的41%。

客户不是流量 是关系

寒冬里 三条路能走

第一条，存量深耕。把你过去三年放款过的客户全部拉出来，一个个回访。我统计过，老客户复购率每提升10%，月放款量能涨8%到12%。

第二条，转介绍机制。别搞复杂的积分，就一句话：老客户介绍新客户，放款后返千分之三。我试了半年，转介绍占比从3%涨到19%。

第三条，跨区域合作。本地政策收紧，就找外地同行互换客户资源。我上个月跟两个外省助贷团队合作，互相推荐了9个客户，成了4单。

关系越深 路越宽

别等春天 先扎根

习主席在复信里说，友谊之树要向更深处扎根。这话放在助贷行业一样成立。

行业下滑不可怕，可怕的是你手里只有产品，没有关系。政策会变、利率会变、平台会变，但人与人之间的信任，变不了。

从今天开始，打开你的客户名单，找出10个超过两年没联系的老客户，发一条消息，就问一句：最近生意怎么样？

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