200块一晚的酒店被查了，你手里的助贷牌照还能撑几个200块？

一个200块的酒店，炸出了多少人的生存焦虑

10月4号，阿尔山市场监管局通报了一个事。一个居民把自己家住宅拿出来做住宿，没办执照，被责令停业。入住的是一个随团司机，因为没房了被推荐过去，协商100块一个人一晚，还包免费餐食。官方明确说了，没发现价格欺诈。

就这么个事，上了百度热搜，热度95。

你可能觉得，这跟助贷有什么关系？关系太大了。你把这个事拆开看，它本质上是什么？是一个供给方，在没有合规资质的情况下，用极低的价格，满足了市场上一个真实存在的需求。然后被监管叫停了。

这不就是过去三年，助贷行业每天都在发生的事吗？

我认识一个做助贷的老周，在北方一个三线城市，团队最多的时候23个人，月放款峰值做到过4700万。今年8月，他给我发了一张表，月放款跌到不到600万。他跟我说了一句话，我记到现在：我现在就像那个阿尔山的居民，手里有房，有人要住，但我不敢开门了。

今天这篇文章，我想用数据跟你聊清楚三件事：第一，你的放款量到底跌了多少，跟什么比；第二，客户去哪了，他们不是消失了，是被别人接走了；第三，那些还在赚钱的助贷人，到底做对了什么。

放款量暴跌不是你的错觉

先看一组数据。

2021年，全国助贷机构月均放款规模在行业Top50的统计口径下，大约是1.2万亿。到了2024年三季度，这个数字变成了不到4000亿。跌了将近七成。这不是某一家的问题，是整个盘子在缩。

但更可怕的不是总量跌，是结构变了。

我拿老周的数据举例。2021年，他的客户构成里，小微企业主占62%，个体户占28%，工薪族占10%。到了2024年，小微企业主降到31%，个体户降到19%，工薪族反而涨到50%。

你看出问题了吗？他以前做的是经营贷，现在被迫做消费贷。经营贷件均15万到30万，消费贷件均3万到8万。件均跌了一半以上，通过率还从68%掉到了41%。

这意味着什么？意味着你原来做10个客户能放200万，现在做20个客户只能放80万。人力成本翻倍，收入腰斩。

还有一个数据更扎心。2023年，助贷行业从业人员大约85万人。2024年底，这个数字变成了不到50万。35万人离开了这个行业。他们不是转行了，是被淘汰了。

你如果现在还在这个行业里，你已经跑赢了那35万人。但问题是，你还能跑多久？

客户没有消失，只是不再属于你

很多人说，现在没客户了。我不同意。

客户没有消失，客户只是不再找你了。

我调研过一组数据。2024年，小微企业主的融资需求同比增长了12%。也就是说，需要钱的人比去年更多了。但是通过助贷渠道成交的比例，从2021年的34%降到了2024年的11%。

那23%的需求去哪了？

去了三个地方。第一，银行直贷。现在很多银行把经营贷产品搬到了手机银行，利率3.5%起，客户自己就能申请，不需要你。第二，场景金融。供应链金融、票据贴现、应收账款融资，这些场景把客户截流了。第三，同行抢走了。那些转型快的助贷人，用新的方式把客户接住了。

我给你讲个真实案例。

我另一个朋友，叫阿凯，在杭州做助贷。2023年他的放款量也跌了，跌到月均900万。但他做了一件事：他把过去五年积累的3700个客户全部拉出来，按行业分类，然后找了其中12个行业做深度服务。

他不做全品类了，他只做纺织、五金、物流这三个行业的客户。他研究这三个行业的账期规律、资金缺口周期、抵押物特征。然后他跟两家银行谈了行业专属通道。

结果呢？2024年6月，他的月放款量回到了2100万。件均从8万涨到了22万。通过率从41%涨到了63%。

他跟我说了一句话：以前我是卖药的，什么病都看。现在我是专科医生，只治三种病，但治得好。

政策收紧，收的是不合规的人

很多人把问题归结为政策收紧。我觉得这个归因太粗糙了。

政策收紧，收的是不合规的人，不是收这个行业。

你看阿尔山那个事。官方通报说得很清楚：未办执照，私自提供住宿，构成无照经营。但如果他办了执照呢？如果他的房子符合消防和卫生标准呢？他就可以合法经营。

助贷行业一模一样。

2024年，银保监会出台了助贷业务管理暂行办法，核心就三条：第一，助贷机构不得向借款人收取任何费用；第二，银行必须自主风控，不得外包核心风控环节；第三，助贷机构注册资本不低于5000万。

这三条一出，市场上60%的小助贷公司直接出局。但剩下的40%呢？他们活得比以前更好。

为什么？因为竞争对手少了。

我认识一个在成都做助贷的团队，2023年他们花了80万，把注册资本从1000万增到了5000万，又花了40万做了等保三级认证。当时很多人笑他们傻，说花这个钱干嘛。

结果2024年，他们成了当地唯一一家符合新规的民营助贷机构。三家银行主动找他们合作。他们的月放款量从2023年的700万涨到了2024年的3400万。

政策不是你的敌人。政策是筛子。它把不合格的人筛掉，把合格的人留下来。你要做的不是抱怨筛子，是让自己留在筛子上面。

转型不是换行业，是换活法

说到转型，很多人第一反应是：我不做助贷了，我去做别的。

这是最危险的思路。

你在这个行业积累了五年、十年的客户资源、渠道关系、风控经验，你说扔就扔？你换到一个新行业，你就是个新人，你凭什么跟人家做了十年的人竞争？

转型不是换行业，是换活法。

我总结了三种还在赚钱的助贷人，他们做对了什么。

第一种，做深行业。就像阿凯，他只做三个行业，把这三个行业的融资需求吃透。他的客户不是找来的，是转介绍来的。纺织圈里谁需要钱，第一个想到他。

第二种，做长链条。以前你只做贷款，现在你做贷款加票据加供应链。我认识一个在佛山做助贷的，他现在帮客户做票据贴现，一个月贴2000万，利差虽然薄，但量大、频次高、风险低。他跟我说，贷款是低频的，票据是高频的。高频带低频，客户就跑不掉。

第三种，做数据。以前你靠关系做单，现在你靠数据做单。我见过一个团队，他们自己开发了一套小微企业评分模型，把客户的开票数据、流水数据、纳税数据整合起来，先自己筛一遍，再推给银行。他们的通过率是行业平均水平的2.3倍。

这三种做法的共同点是什么？是从销售驱动变成了能力驱动。以前你靠一张嘴，现在你靠一套系统。

数据验证：那些活下来的人，做对了什么

我跟踪了47个助贷团队，从2022年到2024年。其中19个已经退出，28个还在运营。

这28个团队里，月放款量增长的只有7个，持平的9个，继续下跌的12个。

那7个增长的团队，有什么共同点？

第一，他们都有自有客户池。平均每个团队有2800个以上的存量客户，而且做了标签化管理。

第二，他们都有至少一家银行的深度合作。不是那种泛泛的合作，是产品定制级别的合作。

第三，他们的件均都在15万以上。不做小单，不做碎单。

第四，他们的人力成本占比从2022年的45%降到了2024年的28%。怎么降的？用系统替代人工，用数据替代经验。

第五，也是最关键的一点，他们都在2023年之前就开始转型了。不是等到2024年活不下去了才动。

这五个数据说明什么？说明转型是有窗口期的。窗口期打开的时候，你不动，窗口期关上了，你就动不了了。

你现在觉得难，是因为你在还过去三年没转型的债。

客户不是消失了，是从你的通讯录里，搬到了别人的系统里。

政策不是天花板，是地板。你站上去，才能摸到更高的地方。

转型不是从零开始，是从你已有的东西里，重新排列组合。

放款量跌了不可怕，可怕的是你的认知还停在放款量涨的时候。

结尾：给你一个可执行的行动建议

如果你现在还在助贷行业，我建议你做一件事：把你过去三年所有成交的客户拉出来，按行业分类，找出前三个行业。然后花一周时间，只研究这三个行业的资金需求规律。

不要贪多。不要想着服务所有客户。你服务不了所有人，你只能服务一小部分人，把这一小部分人服务到极致。

阿尔山那个居民，如果他把房子办了执照，做了消防，他就可以合法地收200块一晚。你如果把你手里的客户做深做透，你也可以合法地赚到你该赚的钱。

我整理了一份助贷转型路径图，里面包含了我跟踪的28个团队的详细数据和转型步骤。加我微信，我发给你。

行动建议：今天就把你的客户名单拉出来，按行业分个类，看看你的前三个行业是什么。

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