77周年招待会刷屏那晚，我翻出助贷公司三年放款数据，手抖了

客户不是消失了是换了活法

先说一个真实案例。我有个客户，做餐饮供应链的，姓刘，在郑州做了十二年。2022年之前，他每年过完春节都要找我做一笔过桥，金额不大，百来万，周转两三个月就还。2023年他找我，说想扩两个档口，要贷三百万。我帮他跑了四家银行，最后批下来一百八十万。2024年他没找我。我主动打电话问，他说不扩了，把其中一个档口转出去了。2025年他又找我，这次不是借钱，是问我认不认识做债务重组的人。到了2026年，他连电话都不接了。老刘不是个例。我统计了我们公司过去三年接触过的客户，活跃客户数从2023年的1200多个，掉到2026年的不到200个。但有意思的是，这200个里面，有将近一半的人，不是不需要钱，而是不需要我们这种传统的助贷服务了。他们去哪了？我做了个回访。有人去做了跨境电商，自己攒了半年利润，不借钱了。有人把公司关了，去给别人打工，不需要经营贷了。还有人转做了本地生活服务，用平台给的账期周转，绕开了银行。最让我意外的是，有十几个老客户，开始互相拆借了。他们组了个小圈子，谁缺钱就在群里说一声，利息比银行高一点，但比民间借贷低，关键是快，当天到账。客户没有消失，他们只是找到了更短的路。这条路不经过我们。

银行下沉我们被夹在中间

再说一个数据。2023年的时候，我们公司收入的构成大概是这样的：银行返点占六成，客户服务费占三成，其他渠道合作占一成。到了2026年，银行返点几乎归零。为什么？因为银行自己下场了。我有个在城商行做支行行长的朋友，以前我们合作很紧密，他给我推客户，我帮他做贷前。今年年初他跟我说，总行下了指标，普惠金融要增量，利率一降再降，现在年化三点几的产品直接放到手机银行首页。他说：老哥，不是我不帮你，是我自己都要去扫街找客户了。银行下沉，首当其冲的就是我们这些中间层。以前我们的价值是什么？帮客户匹配产品，帮银行筛选客户。现在银行的产品标准化了，客户的资质银行自己就能查，我们夹在中间，既没有资金成本优势，也没有信息差优势。更麻烦的是政策收紧。2025年下半年开始，助贷新规落地，对综合融资成本卡得死死的。以前我们还能靠服务费赚点差价，现在超过24%的部分，客户可以直接投诉。我算过一笔账，同样一笔100万的贷款，2023年我们公司能赚一万五左右，2026年只能赚四千。收入砍了七成，但房租、人工、系统维护的成本一分没少。

有人转行有人转型有人转不动

我身边做助贷的，大概分三类人。第一类，彻底转行了。有个哥们以前在东莞做企业贷，2024年把公司关了，去卖保险。他跟我说，保险虽然也难做，但至少不用垫资，不用担风险。第二类，转型做别的金融服务。有人去做票据，有人去做供应链金融，有人去做企业财税。我认识一个杭州的团队，以前也是做助贷的，2025年开始转型做企业信用修复，帮客户处理征信异议，一单收几千块，活得还不错。第三类，还在硬撑。我就是第三类。为什么硬撑？不是不想转，是不知道往哪转。做了八年助贷，客户资源、渠道关系、风控经验，全在这个行业里。换个赛道，这些东西大部分归零。但硬撑的代价是什么？我给大家算一笔账。我们公司2023年巅峰时期，团队28个人，月均放款4000多万，月利润大概60万。2026年，团队裁到9个人，月均放款不到300万，月利润是负的。每个月亏十几万，靠前几年攒的老本撑着。撑到什么时候？我不知道。

招待会上的信号我读出了另一层意思

回到9月30号那场招待会。新闻通稿我看了三遍。大部分人看到的是国家成就、发展信心。但我做助贷的，职业病犯了，我看到了另一层意思。讲话里提到高质量发展，提到实体经济，提到中小企业。这些词，翻译成我们行业的语言，就是：钱要往实体走，要往中小微走，但路径要规范，成本要低。什么意思？以前我们助贷的模式，本质上是帮客户绕路。银行门槛高，我们帮客户包装；银行流程慢，我们帮客户加急；银行产品少，我们帮客户匹配。但现在，路修直了。银行自己把门槛降了，流程快了，产品多了。我们这些帮人绕路的，自然就没生意了。但这不代表助贷这个行业死了。我研究了一下最近半年还能赚钱的助贷团队，发现他们有一个共同点：不做通道，做服务。什么叫不做通道做服务？以前我们赚的是信息差的钱，客户不知道哪家银行能批，我们知道。现在信息差没了，但服务差还在。比如，很多中小企业主根本不懂怎么跟银行打交道，财务报表一塌糊涂，流水乱七八糟，就算银行产品再好，他也批不下来。这时候，谁能帮他把账理清楚，把流水做规范，把材料准备齐，谁就能赚到钱。我认识一个团队，专门做贷前辅导，不承诺放款，只帮客户做资质优化，收费不高，但复购率极高。客户批下来之后，还会介绍朋友来。他们赚的不是放款的钱，是咨询的钱。

我给自己开的三个药方

想明白这些之后，我给自己开了三个药方。第一个药方，砍掉所有通道业务。以前我们公司有十几个产品线，从信用贷到抵押贷，从企业贷到消费贷，什么都做。现在我只保留两个：一个是小微企业贷前辅导，一个是企业信用管理。其他的，全部砍掉。为什么？因为通道业务已经没有利润空间了，与其在红海里卷，不如在细分领域扎根。第二个药方，把客户变成学员。我以前跟客户的关系是：你有需求，我帮你办。现在我把关系改了：你有问题，我教你解决。我每个月办两场线下沙龙，请银行的老师来讲产品，请财税的老师来讲报表，请法务的老师来讲合同。客户来听，免费。听完之后，有需求的自然会找我。这个模式跑了三个月，效果比我预想的好。上个月通过沙龙转化的咨询客户，有17个，虽然最后只批了4个，但客单价提高了三倍。第三个药方，把数据当资产。我以前不太重视数据，客户办完就办完了，资料往柜子里一塞。现在我把所有客户的数据整理出来，做标签，做分层。哪些客户是经营贷需求，哪些是消费贷需求，哪些是短期周转，哪些是长期投资。数据整理出来之后，我发现一个惊人的事实：我们过去八年积累的客户里，有超过30%的人，其实还有二次开发的价值，只是我们以前从来没碰过。

放款量暴跌不可怕，可怕的是你还在用放款量的思维做助贷。

客户不是不借钱了，是不找你借钱了。

银行下沉不是灾难，是提醒你该上岸了。

赚信息差的钱会越来越难，赚认知差的钱会越来越稳。

别盯着放款额看，盯着客户的问题看，问题在哪，钱就在哪。

如果你也是助贷人，也在找出路，我整理了一份我们公司转型这半年来的实操路径，包括贷前辅导的SOP、沙龙转化的流程、客户数据分层的方法。加我微信，发你一份。不收费，就当交个朋友。这个行业不会消失，但会换一批人。我希望你我都在换完之后的那批人里面。

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